2020，这是一个让人想要重启的开年，一场突如其来的新型冠状病毒肺炎疫情从武汉爆发，席卷全国。中国的社会、经济随即进入一个冷清的寒冬。

覆巢之下，安有完卵。当餐饮、旅游、电影等行业几近停摆，家居行业作为民生的一部分，也面临着空前的压力。

疫情重创下，我们看到家居企业在抱团、在自救、在突围，他们抗击疫情，寻找新增长，以期渡过这场“生死劫”。

就如《原则》上的一段话：“时间就像一条河流，载着我们顺流而下，遇到现实，需要决策，但我们无法停留，也无法回避，只能以最好的方式应对。”

铝合金门窗

记者对话红星美凯龙、欧派、业之峰、TATA、金牌厨柜、玛格定制家居、联邦家私、德立淋浴房、蒙娜丽莎、新中源、恒洁、东鹏、惠达、箭牌、金意陶、金舵、三维家、打扮家等品牌二十位余位家居大咖，探讨他们如何抗击风险。希望给疫情下的众多家居企业们以启发，同时能够抱团取暖，活下去迎来疫情过后的春暖花开。

01

每天几百万的成本，企业可以撑多久？

“如果真的是完全没有收入的情况下，我觉得很少企业能够撑过三个月。”金牌厨柜总裁潘孝贞说道。

疫情还在持续，虽然社会、经济并没有完全按下暂停键，但是疫情彻底打乱了企业的正常规划和节奏，随着复工复产的延迟、产品交付的拖延以及销售的影响，家居企业的压力也随即可见。

“每天眼睛睁开就是四五百万。”潘孝贞算了一笔账，公司4000多名员工的工资就是一个非常可观的数目，一天至少两三百万，另外还有店面的租金、房租、设备的折旧，以及这一段时间应该去摊销的费用，都是公司的成本。

玛格定制家居有2000多员工，加上工厂的费用，一个月也要好几千万的成本。玛格家居董事长唐斌感叹道：“还是要靠在过去经营过程当中的积淀，现在如果没有一点沉淀的话，在这种大环境之下确实还是蛮难扛的。”

唐斌说他保持着“乐观的悲观主义”心态，他认为，在大环境不好的情况下，今年要做好过苦日子的准备，但企业开源节流，并不会一点销售收入都没有。

潘孝贞也认为，随着疫情逐渐可控，社会生活、经济生活各方面也逐步恢复，不太至于会三个月甚至更长的时间完全没有经济来源，只是恢复的时间会比较长，比较缓慢地恢复。

为了缓解疫情对于企业的冲击，提振企业信心，北京、上海、广东、浙江等地区都出台了相关政策，加大保障力度、加大财政金融的支持力度，帮助企业在做好安全防护的前提下尽快复工复产，同时减轻企业的用工成本。

日前，吴晓波撰文提出一个政策建议，希望政府给优秀的民营企业发一个“返税红包”。2019年中国民营企业纳税8万亿元，如果政府能够返还一个月，大概是6600亿的税金，也许能缓解一下民营企业的燃眉之急。在网易家居的采访过程中，不少企业也期望政府可以在税收等方面为他们减轻负担。

但是，他们最期望的还是盼着疫情尽快得到控制。“我们不希望复工的时间一推再推。尽快地复工复产，回到正常的轨道，这才是最重要的。”

02

共克时艰 家居企业与经销商如何双赢？

疫情之下，大部分人都宅在家里，家居卖场也推迟营业，家居实体门店人流不在，经销商成为影响最直接的群体，压力空前。大部分的经销商抗击风险能力本身较弱，资金链断裂风险急剧上升。

经销商与家居企业、家居卖场是共生的关系，一荣俱荣。因此，在这个特殊时期，许多企业推出了帮扶经销商的举措：卖场减免租金、提供贷款支持，品牌多渠道补贴经销商，与经销商抱团取暖，以期共同渡过难关。

2月2日，红星美凯龙宣布免除82家自营商场的商户一个月租金及管理费的公告，免除资金或超6亿元。同时，红星美凯龙也在和所有的合作方进行沟通，要求全国所有的委管商场、特许经营的商场，也参照减租一个月的政策去实行。如果全都实行，按照目前红星美凯龙全国428个商场，45000个左右的经销商将受益。

此外，红星美凯龙联合中国农业银行、网商银行等机构，集多方之力为全国经销商提供 “一揽子”金融支持，总计将能为全国经销商提供超40亿的金融助力。

居然之家也联手网商银行为全国300余家卖场的商户服务，准备资金超15亿元，希望助力助力商户平稳渡过经营困难期。截至2月8日，已经为139家卖场的商家提供了超6亿元的授信，其中超过3000家商户已支用，累计放款超8亿元。接下来，商家授信将扩展到居然之家全国300余家卖场。

“经销商群体是这个行业的一个生态，现在全行业应该必须要协同起来，让这个生态不被破坏。”红星美凯龙家居集团执行总裁兼大营运中心总经理朱家桂指出。

欧派家居董事长姚良松的“树根理论”在家居行业广为熟知，也反映了这个生态。他认为，如果把欧派比作一棵大树，经销商就是欧派的树根。只要让树根长得够深够粗够密，欧派之树枝繁叶茂，花果累累就是迟早的事。欧派这棵大树要成长起来、成为百年的参天大树，也必须让这些树根能够长得更壮实、能够扎得更深。

欧派拥有家居行业最大的终端销售网络，经销商专卖店和公司直营店构成的门店销售网络有近7000家门店，其中直营门店34家，绝大部分都是经销商店面。在这次疫情面前，欧派启动了2020经销商“护航计划”10亿元补贴经销商。欧派家居营销副总裁杨鑫透露，未来欧派将会在产品、电商、广告等方面对经销商进行扶持和补贴。

金牌厨柜是家居制造业中首家做出帮扶经销商举动的企业，金牌厨柜宣布承担全国零售经销商一万多名员工一个月的工资。旗下金牌厨柜、桔家衣柜、桔家木门三个品牌在全国拥有2000多家门店，这些员工一个月的工资需要几千万元。

潘孝贞感叹道：“大多数的经销商，在过去的这一两年过得本来就不容易，这样一个突如其来的疫情让他们雪上加霜。我们希望让经销商更有信心能够熬过这个严冬。”

同时他指出，企业帮扶经销商在一定程度上是有限的，经销商也要自救，最终需要企业和经销商一起转型升级，适应市场变化，才能在行业里取得竞争优势。

金意陶副总经理侯波也认为，企业和经销商都需要通过积极的行动改变现实，核心是为经销商在产品、供应、营销赋能方面着力，总部层面加大营销和品牌投入，带动全国客户积极主动的作为，从市场的损失中来，到从市场的回报中去。

在当前的形势下，网易家居发起“疫情之下 共克时艰”倡议，呼吁：全国各地家居卖场以多形式扶持商户；厂家出台相应经销商帮扶措施；经销商朋友们自强不息！截至发稿时，据网易家居不完全统计，已有超过80家企业对经销商展开扶持措施。

面对压力和困境，处于同一商业共同体内的卖场、品牌、经销商们需要更大的商业智慧来共度难关，以“俱荣”求“共赢”。

03

家居消费需求延后，是否会爆发？

显而易见的是，疫情直接影响了2020年一季度的销售业绩。虽然一季度是家居行业的销售淡季，但是家居门店的接单大部分来源于线下，随着人流的大幅减少，门店的正常接单受到极大的冲击。

从陶瓷行业来看，蒙娜丽莎董事张旗康透露，因上游影响，工厂全面投产可能要延后大概15天到20天，甚至会更长时间。此外，疫情对于对一季度的营业收入的影响很大。“对比以往一季度的营业收入，减半肯定是走不了的。”

东鹏控股执行总裁龚志云则乐观一些，他认为，销售会受到疫情的影响，但对陶瓷行业的全年冲击不会太大，以往数据显示，陶瓷行业一季度的销售业绩只占全年15%左右，第二季度应该会恢复正常。

家具行业的情况也类似。一份东方证券的研究报告指出，一季度本身为家具销售淡季，数据统计，家具版块2018年一季度占全年收入比例为19%，且部分收入来自之前接单，Q1收入整体影响不大。但是，若疫情持续，行业“315促销”或受影响，疫情也将波及企业二季度收入。

在采访中，大部分家居企业认为，装修需求始终会存在，只是这个需求因为疫情的出现被压抑、被滞后了。

如TATA木门董事长纵瑞原所说，“对我们的影响只是时间问题，但疫情一过，消费者该装修还是得装修。”

业之峰董事长张钧也认为，“我们跟餐饮、院线、旅游行业不一样，消费者对我们的需求不会丢，需求是恒定的，一旦疫情过后，都会反弹出来。我们也很有信心捱过这段困难周期以后去迎接复苏和反弹。”在他看来，疫情可能会影响一些中高端消费，但是对于刚需消费不会压抑反而更会爆发。

德立淋浴房总裁张延华也持乐观的看法，“市场还在，消费需求还在，客户对美好生活向往还在，甚至更强烈。只要疫情解除了，中国依然是淋浴房单一的最大市场。只要我们能够做出好的产品，提供好的服务，我们就能够实现我们的经营目标。”

同时，有企业认为，因为全国人民近一段时间在家隔离，会让人们更加关注居家的舒适、健康。“大家会更注意卫生，可能更多的人会选择智能马桶，也可能把家里的水龙头换成感应的水龙头，这些需求都可能会上升。”惠达卫浴品牌总监杨红平说道。

金舵瓷砖总裁陈志杰则认为，疫情后还可能引发“及时行乐”心态，其中价格不高、小件兼具颜值性的产品容易受到消费者的青睐，正如经济低迷期的口红形象。

东方证券研报援引了SARS期间家具行业的销售情况认为，压制的需求会延迟但不会消失。受SARS影响，2003年家具类限额以上批发和零售业零售额4月同比下滑，此后5月转正，同年6月-11月大幅反弹，疫情对家具消费的冲击是短期的。

但不可忽视的是，2003年非典时期，中国经济上行，而2020年的当下，经济增长乏力，各大行业处于转型升级的阶段。新冠疫情的影响与非典时期相比，是否更严重，还未有定论，但企业也在做好准备，迎接疫情之后的消费需求。

在张钧看来，疫情的影响是短期的，“我们更多的还是要蓄积力量，做好准备去承载疫情结束后的需求爆发。”

“现在正是慢下来检视企业不足，弥补企业短板的最好时候！”唐斌致全体玛格人的一封信中指出，加快内功建设的步伐，要尽可能为客户创造最大价值的能力，进而推动整个企业健康良性可持续的发展，抓住危机之中蕴含着的机遇，为这次疫情后将迎来的家居行业高爆发期做好充分的准备。

04

马太效应凸显 疫情加速行业洗牌？

在网易家居的采访过程中，多位企业高层认为，突如其来的这场疫情加剧了这个行业的洗牌，有一些企业本身不够稳健，就熬不过这个严冬。

这个关键的时候，现金流显得尤为重要。如纵瑞原所说，“首先要保持活着，现金跟不上就是大问题。有的企业现金流不好、押供货商的款、拆东墙补西墙，现在就比较严峻了。”

潘孝贞也指出，“本来这两年经济的大环境就不是太理想，有下行的压力，很多企业已经举步维艰，疫情又加剧了这个洗牌的过程，有一些企业可能会熬不过去。”

不可否认的是，疫情对于不好过的2020是雪上加霜，对抗疫情，大企业凭家底支撑，对抗风险能力弱的中小企业顶着亏损熬着，有人说，这是众多中小企业和实体经济转型者的“生死劫”。

“家居行业的马太效应会加剧，助推现象级公司产生。”张钧认为，头部企业会做得更大更强更好，形成更多的现象级公司。

张钧回忆2003年非典时候，业之峰全年的销售额是3亿元左右，而现在是当时的10倍。“我们在利润、净资产还是有一定储备的，属于相对积累厚实一点的企业。所以在这场挑战面前，没有那么焦虑，还算从容。”

在他看来，当前家居行业还是大行业小企业，四万亿的市场，业之峰的占有率只有千分之一点几。“这就是机会，其实我们只要努力，更多中小企业让出来市场已经足够我们成长了。”

从这个角度来看，疫情可能加速了家居行业优胜劣态的过程，其影响是中长期的，对于有实力的企业而言，把握这个练好内功的机会，会迎来更好的发展。最终能迎来春天的这些企业，后面的机会也会更多。

05

加强线上布局 应对疫情影响

当前，家居企业都在自救，以实际的应对措施，抗击疫情冲击。在线下无法推动的情况下，企业都不约而同地把目光投向了线上。如纵瑞原所说，“所有的事情相对来看既有利也有弊。这个时候，会有更多的企业去思考，甚至加快数字化转型。”

首先，最受重视的是线上的销售。

TATA木门原计划春节初十要做的开门红活动，因为疫情的影响改到了线上开展，初五到初十六天，共实现了6015单，初十当天就达到2371单。

TATA木门董事长纵瑞原认为，销售手法大家都能想到是线下换到线上，关键是换的步骤和方法，这是企业综合竞争力的比拼。他透露，接下来，TATA在线上引流导流、互联网集客和线上培训方面会有更多举措。

玛格定制家居将发力线上渠道，从销售支持、培训指导、客户服务等诸多方面，进行强力赋能！唐斌表示，希望全国经销商改变经营思维和营销模式，加大线上推广、线上量尺、线上设计、线上接单等服务工作的推进，用优质的线上服务，打造最佳终端消费体验。

箭牌家居旗下多个子品牌开启了微课堂线上培训计划，为经销商，销售人员进行业务培训。箭牌家居集团营销总经理卢金辉透露，目前箭牌家居的新零售的模式已能正常销售运营，在2020年也会进一步提升电商业务的比重。

新中源陶瓷营销总经理陈勤显也表示，新中源在电商的发力，将加大线上引流，提供线上设计服务，以期在线上获得更多一些订单。

联邦集团董事李虹瑶也透露，联邦集团内销立即导入线上赋能线下的一体化销售管理工具和行动， 在传统店面促销手法无法实施的情况下，创造新的打动点产生销售。

同时，平台软件在为线上营销、线上销售助力。

红星美凯龙向所有入驻商家，免费提供2个月云设计软件无限渲染功能。朱家桂认为，每年的春装市场都是家居行业的重头戏，通过设计云这个工具，在未来这两个月对全国所有商户的开放，可以有效的帮助商户远程服务消费者，降低消费者来现场的频次。

三维家创始人兼CEO 蔡志森表示，三维家承担着为近5000家大型品牌商家及200多万中小业主软件信息服务及工具创新的重任。在整个大的泛家居业务生态中，积极响应，做好配套保障、创新服务模式就成为当务之急。

自阿里巴巴与三维家C轮联姻后，三维家的“生长因子”更加明确，借助打通阿里躺平平台，为合作伙伴构建一个线上无边界的商品展示中心，24小时不打烊的产品交易中心，和设计师技术赋能中心，将分散的客情和区域化的营销链路数字化，提供模型再现、数据在线、商品在线、交易在线的全链路服务。

打扮家的软件可以做到实时渲染，他们和京东合作，推出了京东直播活动。打扮家总裁崔健透露，“几乎每天都有2500人以上进入线上直播间寻求设计师免费的直播服务。目前来看，这一模式很受市场欢迎。像爱空间、百安居、金茂装饰这些老客户，这两天也主动找我们，希望推出BIM级的可视化设计直播。”

另外，线上的服务也受到重视。

恒洁推出了“恒洁在线-卫浴24小时远程排忧服务”，“恒洁在线”10000余名专业服务工程师以及全国营销网点，将为全国人民提供快捷专业的卫浴产品使用维护保养及维修方面的免费咨询及远程指导故障排。这项服务不仅仅针对恒洁品牌的卫浴产品。

恒洁集团高级市场副总裁阮伟华认为，现在国民基本都是在家呆着，但必定存在马桶堵塞等问题，又不敢让人上门处理，线上服务就显得尤为重要。

06

发力工程、整装渠道 助力2020年新增长

疫情之前，2019年经济下行，家居企业的业绩增长乏力，再加上此次疫情的重创，企业又如何去寻找新的增长力？工程渠道、整装渠道成为不少企业开拓方向。

东鹏控股执行总裁龚志云认为，创新是企业永恒不变的主题，管理创新，渠道创新。现阶段增长主要是工程渠道、县镇市场和高端零售市场，另外也要积极开拓整装市场和换装市场。

新中源品牌未来增长点除了加大各类直营业务，同时也将拓宽各类渠道，特别是装修公司、整装公司和材料供应链公司。“因为未来存量房时代，除了精装房新房外，消费者只有通过装修公司、整装公司来解决自己的装修事务，很难再有人再去卖场购买建材，特别是瓷砖。”陈勤显说道。

金牌厨柜2019年在工程业务已经有了不错的增长，潘孝贞预期，新的一年工程业务这块的增长应该还会持续，因为开发商的需求应该不会受过多的影响。同时，他还期望海外业务和国际业务的拓展，能够承担起很大的增量。

张均寄希望于整装板块随着全包圆大获成功走向全国，将给业之峰体系带来强劲的增长，在他看来，因为全包圆更顺应刚需，更顺应大家的现实生活和需求。

屋漏偏逢连夜雨，尽管经济并不乐观，又遇疫情突然来袭，家居企业依旧抱着希望负重前行。

我们相信，没有一个冬天不可逾越。